【Metaリード獲得広告】BtoB企業は絶対やったほうがいい！Facebookビジネスユーザーへ効率良くリーチ

January 9, 2026

近年、BtoBマーケティングの領域において、FacebookおよびInstagramを活用した「Metaリード獲得広告」の重要性が飛躍的に高まっています。

「Facebookはプライベートな空間だからBtoBには不向き」という定説は、もはや過去のものとなり、今でも多くのビジネスユーザーが利用しています。

特に、決裁権を持つマネジメント層や経営層は、情報収集の一環として、あるいは日々の習慣としてFacebook/Instagramを利用しています。

ここでは、Web広告で実際に成果を上げている「Metaリード獲得広告」について、仕組みから具体的な設定、運用のコツに至るまで、詳しく解説します。

Metaリード獲得広告とは？

Metaリード獲得広告とは、一言で言えば「FacebookやInstagramのアプリ内で完結するフォーム入力機能を持った広告」です。

通常のWeb広告は、ユーザーが広告をクリックすると、広告用のランディングページ（LP）や自社サイトへ遷移させ、そこでコンバージョン（問い合わせ・資料請求）を狙います。しかし、Metaリード獲得広告は、広告をクリックすると即座にFacebook/Instagramのアプリ上で「インスタントフォーム」と呼ばれるアンケート入力画面がポップアップします。

ユーザーはFacebook/Instagramを離脱することなく、数タップで情報の送信を完了できるため、非常にスムーズなユーザー体験を提供できるのが最大の特徴です。

Facebook・Instagramで配信できる広告手法

Metaリード獲得広告は、Meta社が提供する主要なプレースメントのほぼすべてに配信可能です。

配信先プレースメント（広告枠）

Facebookフィード・右側広告枠：ビジネスユーザーが日常的に目にするプレースメント。
Instagramフィード・ストーリーズ・リール：近年BtoBでも広告効果が高まっているプレースメント。視覚的な訴求でホワイトペーパーなどをアピールするのに適している。
Audience Network：Meta社と提携している外部アプリやWebサイト。
Messenger：ユーザー同士でチャット等対話形式で利用できるツール。

BtoB商材の場合、特にFacebookフィードとInstagramストーリーズの組み合わせで高い広告パフォーマンスが得られます。Metaの機械学習（Advantage+）に任せることで、その時々で最もパフォーマンスの良いプレースメントへ配信が促進され、自動的に広告パフォーマンスが最適化されます。

通常のMeta広告（ウェブサイト誘導）と異なる点

通常のMeta広告とリード獲得広告の最大の違いは「ランディングページ（LP）の有無」と「フォーム入力のハードル」です。

画面遷移のストレスがない

通常の「トラフィック目的」や「コンバージョン目的」の広告配信では、クリック後にブラウザが立ち上がり、ランディングページが読み込まれるまでの数秒間が発生します。リード獲得広告はこの「読み込み時間」がゼロであるため、クリックしたユーザーの熱量を逃しません。

自動入力（オートフィル）機能

Facebookには、ユーザーが登録している「氏名」「メールアドレス」「電話番号」などの基本情報が既に格納されています。リード獲得広告のフォームが開くと、これらの情報は「最初から入力された状態」で表示されます（入力されている情報は変更可能です）。

ユーザーは内容を確認し、「送信」ボタンを押すだけで済むため、入力の手間が極限まで削減されます。これは、移動中や隙間時間にスマートフォンを操作するビジネスパーソンにとって、非常に強力なメリットとなります。

Metaリード獲得広告が向いている商材・向いていない商材

すべての商材でリード獲得広告が万能というわけではありません。特性を理解した使い分けが必要です。

向いている商材・オファー

BtoB SaaS・ツール導入：ホワイトペーパー（お役立ち資料）、導入事例集、ウェビナー申し込みなど。
高額商材の資料請求：不動産投資、フランチャイズ加盟募集、法人向け研修など。
来店予約・イベント予約：エステサロン、クリニック、住宅展示場など。

一例となりますが、検討期間が長く、比較検討のためにとりあえず資料を集めたいユーザー層へのアプローチに最適です。

向いていない商材・オファー

衝動買いが起こる低単価商材：その場で購入決済まで完了させる必要があるため、ECサイトへ飛ばす方が適切です。
複雑な説明が必要なニッチ商材：フォーム入力前に、LPで十分な商品理解と説得が必要な商材の場合、リード獲得広告の簡易的なイントロダクションだけでは魅力が伝わらず、質の悪いリードばかりが集まる可能性があります。
電話での即時対応が不可能なビジネス：リード獲得広告は「今すぐ客」というより「そのうち客」を多く含みます。インサイドセールスによる架電やメールナーチャリングの体制がない場合、獲得したリストを活かすことができません。

Metaリード獲得広告を利用するメリット

なぜ、BtoB企業がこぞってMetaリード獲得広告を導入するのでしょうか。その背景には、昨今のWebマーケティングにおける課題を解決する明確なメリットが存在します。

アンケートフォーム（インスタントフォーム）設置が可能

リード獲得広告の核となるのがアンケートフォームのような機能を持つ「インスタントフォーム」です。これは単なる連絡先収集ツールではありません。

カスタマイズ性：独自の質問（カスタム質問）を設定できます。「現在の課題は？」「導入予定時期は？」「予算感は？」といった事前に知っておきたい情報を、選択肢形式や記述形式で聞くことが可能です。
条件付きロジック：ユーザーの回答に応じて、次の設問を変えることができます。例えば、「導入時期」で「未定」と答えた人には簡易的な質問を、「1ヶ月以内」と答えた人には具体的な要望を聞く、といった分岐が可能です。
リッチな表現：フォームの上部にヘッダー画像を設定したり、メリットを訴求したりと、ミニLPのような役割を果たせます。

単にリードを集めるだけでなく、顧客の選別を行った状態でリードを獲得できます。

ウェブサイト誘導と比較してリード獲得率（CVR）が高い

一般的に、BtoB商材においてランディングページへ誘導した場合のCVR（コンバージョン率）は、高い数値でも1%〜3%程度と言われています。しかし、Metaリード獲得広告では、これが5%〜10%、場合によっては15%を超えることも珍しくありません。

一般的なLPの入力フォームの場合、スマートフォンの小さな画面で、長いフォームに会社名やメールアドレスをポチポチと入力するのは苦行です。しかし、Metaリード獲得広告なら「タップ→確認→送信」の3ステップ、最短5秒で完了します。BtoBの場合、ターゲットユーザーに「後でパソコンからやろう」と思わせてしまうと、リードを獲得できるチャンスは二度と戻ってこないことも。「その場ですぐ終わる」というメリットが、高いCVRにつながります。

広告で誘導するランディングページの分析改善が不要

Web広告運用における大きな負担の一つが、LPO（ランディングページ最適化）です。ヒートマップを見て、FV（ファーストビュー）を修正し、EFO（入力フォーム最適化）を施す、これらの改善PDCAにはかなりの労力や費用が必要です。

一方で、Metaリード獲得広告では、LPが不要です。もちろん、広告のリンク先としてWebサイトやランディングページを設定する必要はありますが、広告をクリックしたメインの導線はあくまで「インスタントフォーム」です。

インスタントフォームの文言や画像の差し替えは、管理画面から数分で完了します。制作会社に修正依頼を出す必要も、追加費用を払う必要もありません。PDCAサイクルも高速で回せるため、勝ちパターンを早期に見つけることができます。

GoogleスプレッドシートやCPMとの連携が可能

獲得したリードデータは、Facebookの管理画面からCSVでダウンロードできますが、それだけではありません。

Metaが公式に提供している連携機能を使えば、獲得したリード情報をリアルタイムでGoogleスプレッドシートに書き出したり、HubSpotやSalesforceなどのCRM、MAツールへ自動連携したりすることが可能です。

BtoBにおいて「リードへのファーストコンタクトの速さ」は成約率に直結します。「広告で資料請求→即座にMAツールへ連携→自動でお礼メールと資料送付→インサイドセールスに通知」

これらのフローを素早く実行できる点は、BtoBの営業活動において非常に大きなメリットと言えるでしょう。

Metaリード獲得広告を利用する上での注意点

Metaリード獲得広告は、通常のWebサイト誘導と比較してCVRが高く、獲得単価（CPA）が安くなりやすい反面、理解しておきたいデメリットもあります。デメリットとあわせて対策について解説します。

ウェブサイト誘導と比較してリードの質が落ちる可能性

Metaリード獲得広告の最大のメリットとも言えるインスタントフォームですが、「簡単に入力できる」ということは、裏を返せば「強い興味がなくても送信できてしまう」ということです。

誤タップに近い登録：ユーザーが流れ作業で「次へ」を押してしまい、自分が資料請求したことすら覚えていないケース。
古い情報のまま送信：Facebookに登録しているメールアドレスが、現在は使っていないプライベート用のアドレス（キャリアメールなど）である場合、BtoBの商談連絡が届かないことがあります。

対策としては、インスタントフォームの設定で「高い意向」オプションを選択することが有効です。送信ボタンを押す前に、「以下の内容で送信しますか？」という確認画面を挟むことで、誤操作を防ぎ、ユーザーの意思確認を促すことができます。

アンケートフォーム（インスタントフォーム）の設問が多いとリード獲得率が低下する

自社にとってリードの質を上げようとし、カスタム質問（会社名、役職、導入時期、予算、課題eなど）を増やしすぎると、ユーザーにとってはせっかくの「手軽さ」が失われます。ユーザーは、面倒だと感じた瞬間に離脱します。「質」と「量」はトレードオフの関係にあると把握しておきましょう。

質重視：設問を増やし、記述式回答（フリー入力）を求める。CVRは下がるが、本気度の高いリードが残る。
数重視：設問を最小限（メアドと氏名のみ等）にする。CVRは上がるが、リードへコンタクトする際の工数・手間が増える。

自社のインサイドセールスのリソース状況に合わせて、このバランスを調整することが運用の鍵となります。

Metaリード獲得広告の配信事例

実際にBtoB企業やBtoC商材にて、Metaリード獲得広告を活用した際の数値事例を紹介します。あくまでモデルケースですが、過去に運用してきた実績値です。

BtoB（SaaS系①）の配信事例

CPM（インプレッション単価）： 2,500円
CTR（クリック率）：0.70％
CVR（コンバージョン率）：5.00％
CPA（獲得単価）：7,200円程度

BtoB（SaaS系➁）の配信事例

CPM（インプレッション単価）：5,000円
CTR（クリック率）：1.00％
CVR（コンバージョン率）：10.00％
CPA（獲得単価）：5,000円程度

BtoC（クリニック系）の配信事例

CPM（インプレッション単価）：3,500円
CTR（クリック率）：0.70％
CVR（コンバージョン率）：4.0％
CPA（獲得単価）：9,000円程度

Metaリード獲得広告の設定方法

ここでは、実際に管理画面で設定する際のフローとポイントを解説します。

インスタントフォームで収集する項目の検討

広告セットの設定が終わったら、広告作成画面で「インスタントフォーム」を作成します。

1. フォームタイプ

大量用（More Volume）：入力が簡単で、モバイルですぐに送信できるタイプ。数を集めたい場合に選択。
高い意向（Higher Intent）：送信前に確認画面が入るタイプ。リードの質を高めたい場合に選択。

2. カスタム質問

セグメントをかけたり、得られたリードの優先順位を決める参考データになります。一例ですが、以下のような質問を設定できます。

「導入をご検討の時期はいつ頃ですか？」（選択肢：すぐに、3ヶ月以内、半年以内）
「従業員規模を教えてください」（選択肢：〜50名、50〜100名）

3. 質問項目（ユーザー情報）

Metaに登録されている情報をプルします。BtoBの場合、以下の項目が基本セットです。

氏名
メールアドレス
電話番号
勤務先名

勤務先名は、ユーザーがMeta（Facebook/Instagram）に登録していない場合が多いので、カスタム質問で設定する方法も有効です。

獲得したリードの管理方法

リードデータは、Facebook Business Suiteの「リードセンター」またはMeta広告マネージャからダウンロードできます。しかし、CSVダウンロードは手動作業となりますので、Googleスプレッドシート等のツール連携がおすすめです。

広告のテキストおよび画像・動画などのアセット

リード獲得広告は、クリックしたタイミングでフォームが開くため、広告クリエイティブ（バナー・動画）とメインテキストで十分に魅力を伝える必要があります。

画像/動画：資料の表紙を見せる、ウェビナー講師の顔を出す、「3分でわかる〇〇」といったベネフィットを文字で入れる。

メインテキスト：ユーザーの課題に共感し、解決策を提示する。「もっと見る」を押さなくても要点が伝わるよう、冒頭の文章を工夫します。

CTAボタン：「ダウンロードする」「申し込む」「見積もりを受け取る」など、ユーザーにとってほしいアクションを選びます。

イントロセクションの内容

広告クリック後のフォームが開いた直後に表示される「表紙」のような部分です。ここで改めて「このフォームを送信すると何が得られるのか」を明記します。

「明日から実践できる◯◯」のようなユーザーのとってのベネフィットや、「メールアドレスにPDF資料をお送りします」「担当者より1営業日以内にご連絡いたします」といったような送信後のフローを記載するなど、具体的な文言でユーザーの不安を取り除きます。

ビジネスのプライバシーポリシーへのリンク

Metaリード獲得広告を出稿するにあたって、ユーザーの個人情報を取得するため、自社サイトのプライバシーポリシー（個人情報保護方針）ページのURLが必要です。まだプライバシーポリシーのWebページがない場合は、広告入稿前に作成してください。

CRMとの連携方法

Metaリード獲得広告は、各ツールと連携することで、より効果を発揮します。

Salesforce、HubSpot、Marketo、Mailchimpなど、主要なCRM/MAツールと直接連携が可能です。広告マネージャの「リード設定」またはビジネススイートの「統合」メニューから、使用しているツールを選択し、ログイン認証を行うだけで接続できるケースが多いです。

また、有料のCRM/MAツールだけでなく、Googleスプレッドシートにも書き出しが可能です。

常にリード情報をチェックできるよう各ツールと連携し、リード発生からの即時アポイント対応につなげてください。

Meta広告設定や、CRMツールとの連携は以下のページでも解説しています。

Metaリード獲得広告の運用のコツ

最後に、具体的なMetaリード獲得広告の運用のコツを解説します。

画像・動画アセットで何の広告であるか明確に

リード獲得広告は「誤クリック」からのフォーム到達も多いです。そのため、クリエイティブで「これは資料請求の広告です」「入力が必要です」ということを暗に、あるいは明示的に伝えることが重要です。

例えば、画像のボタンデザイン部分に「資料ダウンロード」と文字を入れたり、動画の最後に「詳しくはフォームから」とナレーションを入れたりすることで、意図しないユーザーのクリックを減らし、CTRは下がってもCVRと質の高いリードを確保できます。

アンケートフォーム（インスタントフォーム）は必要最低限の項目を

「住所」は資料郵送がないなら聞かない、「役職」は必須でなければ削る、などインスタントフォームは必要最低限に制限することをおすすめします。

インサイドセールス部隊がなく、メールのみでナーチャリングを行うのであれば、電話番号の項目を削除するだけでCVR向上が期待できるでしょう。

「今、本当に必要な情報は何か」を突き詰め、インスタントフォームをスリム化してください。

得られたリード情報をもとに年齢等のターゲティング精査

Metaリード獲得広告の強みは、Metaのアルゴリズムが「フォーム送信しやすい人（CVしやすい人）」を探してくれる点にあります。

運用開始初期は、必要以上にターゲットを絞らないことをお勧めします。その後、実際に獲得できたリードを精査し、「40代以上の経営層からの反応が良い」「20代は獲得できているが商談化しない」といったデータが見えてきましたら、年齢制限やターゲティングの絞り込みを行いましょう。運用開始初期からターゲットを絞りすぎると、機械学習の機会損失になります。